Di seguito l’intervista a Marco Castaldo (nella foto), CEO Microgame, in riferimento all’evento SBC Digital Italy.

Il mercato online regolamentato in Italia è cresciuto del 45% nel 2020. Questo è stato semplicemente il risultato della chiusura forzata dei punti vendita, o è un segno di un’oscillazione più a lungo termine verso il mercato digital?

Ovviamente la chiusura dei negozi per gran parte del 2020 è stato un fattore importante dietro questa performance del mercato online. Tuttavia, sarebbe un errore vedere la crescita solo nel breve termine. In Italia, la penetrazione del gioco online è ancora molto più bassa rispetto ad altri mercati, quindi il potenziale di crescita sottostante era e rimane molto forte. La pandemia rappresenta un cambio di passo, in termini di tendenza, per diverse ragioni. Prima di tutto, molti nuovi giocatori hanno sperimentato pienamente il gioco online per la prima volta negli ultimi mesi. Per la maggior parte di loro, l’online rimarrà una parte importante dell’esperienza di gioco. Questo significa che il boom che abbiamo visto nel 2020 ha una base solida che non scomparirà. Inoltre, l’industria terrestre ha ormai abbracciato prepotentemente la prerogativa multicanale. Alcuni operatori si sono già mossi in questa direzione, ma molti non l’hanno ancora fatto, e sono proprio loro a rappresentare la prossima ondata di crescita. Inoltre, l’effetto di blocco del canale che stiamo vedendo proviene principalmente dai negozi di scommesse. Dobbiamo ancora vedere l’impatto online dal segmento delle macchine da gioco, che rappresenta oltre il 50% del GGR totale del settore, pre-pandemia. Credo che guarderemo al 2020 come a un punto di svolta nello sviluppo del mercato, stabilendo la multicanalità come tema dominante”.

Il settore italiano dei casinò online ha goduto di una crescita sostenuta negli ultimi cinque anni. Come possono gli operatori espandere efficacemente il loro prodotto per soddisfare la domanda, pur differenziando la loro offerta dalla concorrenza?

Le basi sono più importanti che mai. Un forte portafoglio di giochi, naturalmente, è fondamentale ma deve essere gestito in modo dinamico, continuamente aggiornato e indirizzato a diversi segmenti con strumenti efficaci di promozione e coinvolgimento. Non sorprende che vari titoli di slot derivati da giochi di macchine di successo stiano andando molto bene ora, ma molto di più può essere fatto su questo fronte per capitalizzare l’opportunità di crescita.

In generale, il vantaggio andrà a coloro che sono in grado di differenziare l’esperienza complessiva dell’utente per segmenti specifici di giocatori, guardando agli scommettitori e ai giocatori di slot, per esempio. Quindi il targeting preciso è la chiave per gestire il viaggio del giocatore, ma un’offerta completa di scommesse e giochi è altrettanto importante. Non ho dubbi che i vincitori saranno coloro che sapranno sfruttare al meglio un ricco portafoglio di opportunità di intrattenimento per il giocatore. Il comportamento dei giocatori durante il lockdown è illuminante a questo proposito. Penso agli sport, naturalmente, ma i giochi di carte e il bingo sono estremamente rilevanti quando si guarda al numero di potenziali giocatori, alle opportunità di segmentazione, così come agli aspetti di intrattenimento e sociali. La portata del cambiamento nel mercato, post-pandemia, è tale che gli operatori devono ripensare le loro strategie e assicurarsi di investire nelle risorse strategiche per il futuro. Questo significa persone e know-how, tecnologia e i partner giusti. Il modello di business cresce in complessità, e prendere le decisioni make vs buy assume un’importanza maggiore”.

Con l’aumento dell’online, che consiglio darebbe alle aziende tradizionali retail-first che vogliono rafforzare la loro presenza online?

C’è una finestra di opportunità, quindi il tempismo è fondamentale. Per cominciare, mi concentrerei sullo sfruttamento della risorsa chiave dell’operatore – la distribuzione al dettaglio – per l’affiliazione degli operatori online. Ho visto operatori terrestri perdere tempo prezioso per cercare di assemblare un’offerta online, con il risultato di una proposta meno efficace per il giocatore e per il canale di distribuzione, e ritardando il rollout.  Dato che non c’è tempo per costruire, credo fortemente che l’offerta debba essere completamente esternalizzata all’inizio, ad un partner con le giuste capacità. Supponendo che l’operatore abbia una licenza, le giuste capacità significano una combinazione di 3 cose: in primo luogo, una solida soluzione multicanale per l’affiliazione terrestre che includa una suite di prodotti appropriati e i giusti strumenti di back office e di affiliazione; in secondo luogo, una capacità di outsourcing chiavi in mano che includa non solo l’intero portafoglio di verticali ma anche la formazione e il servizio clienti, perché un operatore al dettaglio che si espande online ha bisogno di una considerevole formazione e supporto operativo; infine, la flessibilità e la capacità tecnica di personalizzare l’offerta dell’operatore e sviluppare una più stretta integrazione del percorso del giocatore attraverso i canali nel tempo, per riflettere la strategia e il posizionamento distintivo dell’operatore. L’obiettivo lungo la strada non dovrebbe essere solo quello di implementare una soluzione che sfrutti la rete di distribuzione esistente, ma di far crescere il business complessivo. Se l’operatore non ha una licenza, il partner deve anche essere un operatore con licenza per poter fornire tutto ciò con una soluzione white-label altamente personalizzata, almeno fino al prossimo giro di licenze”.

Cosa ha in programma Microgame per il 2021? 

“Prima di tutto stiamo facendo un grande sforzo per avviare circa 20 nuovi clienti, la maggior parte dei quali sono entrati nell’ultima tornata di licenze. Quest’anno continueremo a investire nella nostra organizzazione di servizio e nella tecnologia perché vogliamo fare il massimo per rendere il loro business in Italia un successo.   

Sul fronte dei prodotti e delle piattaforme il nostro stack proprietario è in continua evoluzione. Dopo aver rinnovato completamente la nostra offerta pre-partita, quest’anno lanceremo la nostra nuova scommessa sportiva live, compresa l’aggiunta di un nuovo fornitore di dati, nonché un front-end completamente ridisegnato e ad alte prestazioni. Sul fronte del casinò, stiamo lavorando alla terza generazione del nostro motore di allocazione dei giochi, compresa un’integrazione più stretta con il nostro sistema CRM, e stiamo aggiungendo strumenti di coinvolgimento al nostro singolo back office che può essere distribuito in tutto il portafoglio di 29 fornitori (senza considerare i prossimi 4 operativi nel Q1 Q2). Anche i clienti che non sono sul nostro conto giocatore e casinò beneficeranno di questi sviluppi. Questo è un aspetto molto caratteristico del nostro modello di servizio di casinò, che unisce l’outsourcing completo del casinò con l’aggregazione per fornire un servizio distinto ad alto valore aggiunto che migliora l’esperienza e l’impegno del giocatore. 

Per quanto riguarda il conto giocatore e la piattaforma del negozio, stiamo lavorando per perfezionare i nostri strumenti multicanale, compreso il nostro sistema CRM progettato in-house che integra le viste del giocatore e del negozio per strategie di promozione più efficaci. Microgame è un pioniere della multicanalità con oltre 20 anni di esperienza, e il nostro servizio è nato per fare da ponte tra le scommesse terrestri e quelle online. La nuova frontiera, per noi, è potenziare la nostra offerta multicanale al gioco e al casinò. Stiamo lavorando per collegare l’esperienza dell’utente della slot all’ambiente online, e viceversa”.