La vendita al dettaglio è indubbiamente cambiata nel corso degli anni, con un impatto significativo sulle operazioni delle lotterie durante la pandemia. Le lotterie hanno imparato ad adattarsi rapidamente alle mutate circostanze e allo stesso tempo a tenersi al passo con gli ultimi sviluppi per mantenere i giocatori esistenti e attirarne di nuovi.
Il seminario EL Retail di quest’anno a Basilea, ospitato dal membro EL Swisslos, è stato un’occasione per scoprire le ultime tendenze e gli ultimi sviluppi. Relatori provenienti dall’interno e dall’esterno del settore delle lotterie hanno guidato i partecipanti attraverso il mondo della vendita al dettaglio, dallo shopping al cibo, dal gioco responsabile alle scommesse sportive. Hanno toccato temi importanti come il servizio clienti e i percorsi commerciali al dettaglio e il futuro del retail delle lotterie in tempi turbolenti.
Dall’adattamento al cambiamento del comportamento dei clienti alla navigazione nel percorso di vendita al dettaglio
Due stimolanti relatori hanno condiviso le loro intuizioni e competenze.
Jorg Snoeck, alias Captain of Retail, fondatore di RetailDetail e pluripremiato autore del libro “The Future of Shopping”, ha condiviso la sua personale opinione su un panorama di vendita al dettaglio impegnativo e in rapida evoluzione.
Gillian Maxwell, imprenditrice ed ex direttrice di Flying Tiger Ireland, ha illustrato il proprio percorso nel settore della vendita al dettaglio. In sei anni, insieme al marito, hanno fatto crescere il marchio danese Flying Tiger fino a farlo diventare una catena di 28 negozi in Irlanda, con oltre 400 dipendenti e un fatturato di oltre 16 milioni di euro. Gillian ha accompagnato i partecipanti nel suo percorso di sviluppo ed espansione di una catena di negozi, condividendo le intuizioni e le lezioni apprese lungo il cammino.
La natura mutevole della vendita al dettaglio dal punto di vista delle lotterie
I membri di EL Lottery hanno portato le loro competenze ed esperienze al seminario. Pieter De Tant, responsabile dei negozi della lotteria, Loterie Nationale, Belgio, ha spiegato le ragioni e le riflessioni alla base dell’importante evoluzione dei negozi della lotteria nazionale belga. Ha illustrato la trasformazione e l’ulteriore sviluppo da centri di distribuzione di vecchio stampo a negozi moderni e all’avanguardia. Il negozio di Bruxelles viene utilizzato anche per le estrazioni settimanali del lotto, attirando molti giocatori e pubblico interessati.
Sabine Tuffal, responsabile dei servizi di pagamento della Française des Jeux, Francia, ha illustrato la diversificazione delle attività PoS per la lotteria nazionale francese, individuando nei servizi di pagamento un asse virtuoso di diversificazione che serve sia gli interessi del core business e della rete di vendita al dettaglio, sia il pubblico più ampio. I servizi di pagamento sono in fase di ulteriore sviluppo anche come servizio per altre organizzazioni e per lo Stato francese. “L’obiettivo è diventare la prima ‘rete di pagamento di prossimità’ in Francia”, ha dichiarato Sabine.
Dall’ottimizzazione dei canali esistenti ai nuovi punti di distribuzione, Ronan Neary, National Account Director di Premier Lotteries Ireland, ha guidato i partecipanti attraverso il percorso compiuto dalla lotteria dopo il passaggio da una gestione pubblica a una privata nel 2014 e ha illustrato alcuni dei principali sviluppi nella vendita al dettaglio di generi alimentari in Irlanda presso Aldi e Lidl. “Si tratta di essere aperti, ambiziosi, generosi e affidabili”, ha detto Neary.
La vendita al dettaglio ha subito un duro colpo durante la pandemia, con la chiusura parziale o addirittura totale dei punti vendita in tutta Europa. Il canale online è stato sviluppato come alternativa sicura per i giocatori. Tuttavia, nonostante gli anni di declino, la vendita al dettaglio delle lotterie è migliorata notevolmente, superando addirittura i livelli pre-COVID. Václav Štěpán, Relazioni Internazionali, SAZKA, a.s., Repubblica Ceca e Presidente Esecutivo del Gruppo di Lavoro EL Data & Research ha evidenziato i fatti e le tendenze chiave del recente EL Report 2021 e ha presentato separatamente le innovazioni di SAZKA nel settore retail in Repubblica Ceca con nuovi chioschi e un modello intelligente di intelligenza artificiale su dove posizionare e sostituire i terminali delle lotterie.
Ilias Katsaros, Chief Retail Officer di OPAP S.A. Grecia, si è concentrato sulla descrizione dell’esclusiva rete di vendita al dettaglio di OPAP, composta da 3.500 punti vendita in cui metà dei clienti greci adulti si ferma più volte all’anno, e su come coinvolgere questi clienti offrendo esperienze sociali e digitali e massimizzando il loro divertimento e la loro spesa nei negozi. “Viviamo in un mondo in cui tutto ciò che era normale sta cambiando. Le sfide di ieri sono le opportunità di oggi. Le lotterie devono essere resilienti, offrendo esperienze uniche e digitali e allo stesso tempo beneficiando la società”, ha affermato Katsaros.
La prospettiva dei fornitori – Come le lotterie dovrebbero adattarsi a un panorama di vendita al dettaglio in continua evoluzione
I partner di EL Level 1 Scientific Games e IGT hanno contribuito con due interessanti presentazioni.
Liga Magdalenoka-Keen, Harpreet Garcha e Mattias Blomquist di Scientific Games hanno sottolineato l’importanza di conoscere il proprio rivenditore. Condividendo le intuizioni della ricerca tra i rivenditori di tutta Europa, Scientific Games è in grado di sostenere le esigenze dei membri EL. È stato mostrato un esempio illuminante dello sviluppo di giochi istantanei ibridi (digitali) per creare un collegamento tra vendita al dettaglio e digitale.
Sharon Duncalf di IGT ha sottolineato che la crescita dello shopping online ha indubbiamente sconvolto il commercio al dettaglio tradizionale, accelerato dalla pandemia. Ma la tecnologia ha anche contribuito a ispirare i rivenditori ad aumentare la sovrapposizione tra ambienti online e fisici. In collaborazione con la Foresight Factory, la sua presentazione ha preso in considerazione il futuro dello shopping per i rivenditori e i consumatori, e il ruolo della lotteria in questo contesto.
Anche i membri associati di EL hanno portato la loro esperienza. David Roy, VP International Business Development, Carmanah Signs, Regno Unito, si è concentrato su come sfruttare l’innovazione digitale per accelerare le vendite delle lotterie nel settore retail. Ha presentato esempi delle più recenti soluzioni di Digital & Jackpot Signage del fornitore, utilizzate dagli operatori di lotterie di tutto il mondo, condividendo le migliori pratiche per ottimizzare il coinvolgimento dei giocatori e incrementare le vendite negli ambienti retail.
Edwin Van Zon, Direttore Vendite di Abacus, Regno Unito, ha parlato delle opportunità di vendita al dettaglio per le lotterie, sottolineando l’importanza di adattarsi, soprattutto nel mondo delle vendite in corsia da parte delle lotterie. Secondo le sue parole, “è giunto il momento di cambiare il panorama delle lotterie, soprattutto perché i clienti cercano offerte omnicanale e convenienza”.
L’importanza della vendita al dettaglio e del gioco responsabile
EL e i suoi membri credono in un alto livello di protezione dei consumatori e nel gioco responsabile come priorità rispetto ad altri interessi. Dalla comunicazione e sensibilizzazione, come gli ambasciatori RG, l’autoesclusione (tessera del giocatore e codice fiscale del giocatore), la formazione, come le lezioni online e le sessioni dal vivo, e la revisione/monitoraggio (ad esempio, mystery shopping e revisori esterni), esiste un forte legame tra retail e gioco responsabile. Mélissa Jacquérioz, Senior CSR, Data & Membership Officer di EL, ha presentato una panoramica europea di diverse best practice sull’argomento.
Il seminario, moderato da Arjan van ‘t Veer, Segretario generale di EL, e ospitato da Swisslos, membro di EL, è stato accolto con favore e ha offerto una buona opportunità per fare rete e discutere degli sviluppi.
